Ovo pitanje izgleda jednostavno, ali je zapravo ono koje me je najviše zbunilo u prvih nekoliko godina u ovom poslu. Kada klijent kaže „Želim jarko svjetlo“, zapravo se iza te rečenice kriju dva potpuno različita koncepta. Mnogo prodajnog osoblja ide lakim putem i samo izbaci snagu ili broj lumena -, a onda kada se uređaji instaliraju, klijent se požali da "nije dovoljno svijetla" ili "previše blještava", a vi na kraju idete naprijed-natrag pokušavajući riješiti nered. Danas želim podijeliti metodu objašnjenja koju sam razvio tokom godina - koju klijenti zapravo razumiju kada je prvi put čuju.
Lumeni i osvjetljenje nisu ista stvar
Počnimo sa kratkim odgovorom: lumeni (lm) mjereukupni svetlosni tokuređaj emituje - to je "fabrička specifikacija" samog svjetla. Osvetljenost (lux, lx), s druge strane, mjeri koliko svjetlosti stvarno padne na tlo ili površinu nakon što se emituje - to je "stvarni- rezultat u svijetu."
Evo analogije koju koristim s klijentima cijelo vrijeme: zamislite lumene kao ukupnu zapreminu vode u kanti, a osvjetljenje kao koliko vode zapravo padne na određeni komad tla nakon što izlijete tu kantu. Sipajte istu kantu vode (isti izlaz lumena) u mali umivaonik (mala visina montaže, mali razmak) i voda se nalazi duboko. Sipajte ga po velikom polju (velika visina montaže, širok razmak) i razmazuje se tanko. Dakle, kada klijent pita "koliko ja treba da svjetlo bude", ono o čemu se zapravo pita je osvjetljenje -, ali većina ljudi misli da pita za lumen, a ta neusklađenost je upravo ono odakle dolaze žalbe.
Lumeni su fiksno svojstvo uređaja - i ne mijenja se nakon što ga kupite. Osvetljenost je, s druge strane, kombinovani rezultat lumena, visine ugradnje, krivulje distribucije snopa uređaja i razmaka. Isti uređaj instaliran na dva različita projekta može proizvesti potpuno različite rezultate osvjetljenja -, zbog čega se tako često pojavljuje "isto svjetlo izgleda svjetlije na drugom mjestu, ali nije dovoljno sjajno na našoj". Devet puta od deset, to je razlika u parametrima instalacije, a ne problem s kvalitetom uređaja.
Ono o čemu se klijent zapravo pita je osvjetljenje, a ne lumeni
Kada mi klijent kaže „Želim jako svjetlo“, obično ne citiram odmah lumen. Umjesto toga, postavljam nekoliko naknadnih-pitanja koja usmjeravaju razgovor prema osvjetljenju.
Na primjer, pitaću: "Da li je ovaj put glavna magistrala ili interna cesta unutar stambenog naselja?" "Šta je materijal za podlogu puta - asfalt ili beton?" "Da li postoji lokalni standard ulične rasvjete koji se ovdje primjenjuje?" Ova pitanja možda ne izgledaju direktno vezana za "koliko su sjajna", ali zapravo pomažu da se utvrdipotreban nivo osvetljenjaprojekat treba da ispuni. Zahtjevi za osvjetljenje značajno variraju u zavisnosti od klasifikacije puteva - u Kini, ovo se obično odnosi na CJJ 45Standard za projektovanje urbanog osvetljenja puteva, gdje se zahtjevi za osvjetljenje i uniformnost za glavnu magistralu u odnosu na stambeni pristupni put mogu razlikovati nekoliko puta. Evropski projekti općenito slijede EN 13201, koji također postavlja standarde osvjetljenja prema klasifikaciji puteva - to nikada nije samo proizvoljan broj.
Kada objašnjavam ovaj dio klijentima, koristim liniju koja ima tendenciju da ostane: "Lumeni vam govore koliko svjetla osvjetljava uređaj. Osvjetljenje vam govori koliko svjetlosti tlo zapravo prima. Ono što mi zapravo ne tražimo nije koliko je svjetlo svjetlo - već je li površina puta dovoljno svijetla i ravnomjerno osvijetljena." Kada to kažem, većina klijenata odmah shvati zašto ne možete jednostavno naručiti samo na osnovu cifara snage ili lumena.
Pretvaranje lumena u sliku osvjetljenja koju klijenti zapravo mogu zamisliti
Samo objašnjavanje koncepta klijentima još uvijek ne daje konkretnu sliku, tako da obično radim dvije stvari kako bih pomogao u izgradnji te intuicije.
Prvo, dajem pravu-svjetsku referentnu tačku. Na primjer, osvjetljenje tla u noći punog mjeseca je otprilike 0,2-0,3 luksa; tipičan standard stambenog osvetljenja puta je oko 10-15 luksa; a gradska glavna arterija može doseći 20-30 luksa ili više. Kada to tako kažem, klijenti generalno dobijaju osećaj u koji opseg njihov projekat treba da spada.
Drugo, prolazim kroz stvarni primjer konverzije. Uzmite isto ulično svjetlo od 100 W sa svjetlosnom efikasnošću od 150 lm/W, dajući ukupnu snagu od 15.000 lumena. Instalirajte ga na 8 metara montažne visine sa razmakom od 30-metara, naspram 10 metara visine montaže sa razmakom od 40 metara, a stvarna osvijetljenost površine puta može se razlikovati za više od 30%. Poslaću klijentu simulirane mape osvjetljenja za oba scenarija instalacije direktno - to je daleko intuitivnije od recitiranja deset različitih lumena, a klijent može odmah vidjeti zašto isti uređaj daje različite rezultate.
Ključni parametri za potvrdu prije citiranja
Kada se usklađujem s klijentom o zahtjevima osvjetljenja, obično prikupljam sljedeće informacije kao osnovu za izvođenje simulacija osvjetljenja i pripremu prijedloga: širina puta, visina montaže, klasifikacija puta i primjenjivi standard osvjetljenja i materijal površine puta (koji utiče na faktor refleksije i indirektno utiče na izmjereno osvjetljenje). Kada ovi parametri budu u ruci, mogu koristiti IES fotometrijski fajl uređaja zajedno sa profesionalnim softverom kao što je DIALux za generiranje tačne mape raspodjele osvjetljenja - dajući klijentu prijedlog potkrijepljen podacima, a ne lumenski broj naveden na instinktu.
Zaključak
Ono što klijent kaže naglas je "kako svijetlo" -, ali ono što ga zapravo zanima je da li je osvjetljenje dovoljno i ravnomjerno raspoređeno. Ako prodajni predstavnik citira ponudu zasnovanu isključivo na lumenima ili snazi, to je često mjesto gdje se sjeme buduće žalbe. Jasno objašnjenje osvjetljenja i lumena, jednostavnim jezikom, pomaže u postavljanju ispravnih očekivanja za klijenta i daje vašem vlastitom prijedlogu solidnu, -podatkom potpomognutu osnovu - koja smanjuje nepotrebne prerade i sporove u nastavku.
Ako trenutno radite na novom projektu i niste sigurni koji standard osvjetljenja dizajnirati, slobodno mi pošaljite širinu puta, visinu montaže i klasifikaciju cesta. Mogu pokrenuti simulaciju osvjetljenja koristeći IES fajl i obezbijediti određenu mapu distribucije osvjetljenja zajedno sa preporukama za odabir uređaja, a također mogu podijeliti stvarne-svjetske podatke iz prošlih izvoznih projekata za referencu - tako da možemo dobiti plan od samog početka.
